調研主要采取實地走訪、調查小店，與部分品牌廠家、經銷商的管理人員、業務人員進行座談交流，以此獲得一手的市場信息。

從實地走訪小店的情況來看，目前，各地大多的小店經營情況，從零售專業的角度上看，做的非常不專業，嚴重影響了門店的業績產出?？偟母杏X，許多小店，現在的做店能力，也就是產生了一半的業績，如果做的更加專業一點，會獲得成倍的業績提升。如此的話，特別是在當前小店競爭非常激烈、成本上升、業績下滑的情況下，經營的不專業，將會更加加大其經營壓力。

從B2B平臺企業來講，一方面，面對這樣的客戶，難以產出理想的業績，最終也會影響自身的發展。另一方面，面對這樣的客戶，也會加大企業的市場開發成本。因此，B2B確實要從賦能小店開始，能從幫助小店提升經營能力著手，在提升小店經營的基礎上，增強客戶黏性，提升有效市場產出，最終，實現自己的健康發展。

從零售的專業角度看，小店可以從以下方面進行改造提升，將會使業績得到顯著改善，并且會收到立竿見影的效果。

布局調整

布局是影響門店業績產出的首要因素。

布局的關鍵：能使顧客非常方便的到達門店各處，把門店的商品全部呈現給顧客。

布局的原則：通過主通道、副通道、貨架間距、端架能夠起到引導顧客便利到達門店各處位置。

只有顧客能夠觸達各處位置，才能把門店的商品呈現于顧客，顧客見到商品，才有可能達到實現銷售的目的。小店一般的布局設計原則采用 “回字形”、“U字形”、“E字形”的布局設計理念。同時，一般門店的設計布局要考慮顧客的舒適感，增加顧客在門店的停留時間。

在走訪市場過程中，看到的小店，門店布局大多存在非常嚴重的問題，有些布局理念是完全錯誤的。

1、布局封閉，形成死路，不能形成顧客循環。門店堅決不能有死路，必須保證顧客的循環，暢通無阻;

2、貨架過長，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的，但是看到有的小店貨架長度達到10米以上，嚴重的不合理;

3、貨架間距過窄，嚴重影響顧客通過，有的小店主認為這樣會增加商品陳列量，其實恰恰相反。貨架間距：主通道至少1.5米以上(兩人可以并行通過)，副通道90公分以上(一人平行、一人側行通過);

4、貨架過高，有的門店貨架達到1.8米以上，使門店很壓抑，缺乏通透感，會嚴重影響顧客在門店的停留時間。小店的貨架高度，一般應在1.6米以下，使門店通透。

小店的布局要盡快調整。布局合理，至少可以增加銷售10%以上。

商品組合調整

商品是小店經營的核心。商品組合是否合理，是小店銷售業績產出的最關鍵因素。

商品組合要遵循基本原則，確定好門店的目標品類、重點品類、常規性品類、補充性品類、季節性品類。每一個品類都不能缺失，各自在門店分別扮演不同的角色，都必須要發揮出不同的價值作用。

一個小店一般大約組合20個大類的商品，2500-3000個SKU。商品缺失就會影響銷售產出。商品組合要緊密結合門店的商圈特點，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異。

商品組合要根據季節變化，每年組織兩次大的調整。

衡量商品組合是否合理的主要尺度就是30：70法則。商品組織合理，最終的門店銷售業績產出就會達到30%的商品貢獻了70%的銷售。低于這個指標，或者高于這個指標都是不合理的。目前小店的商品組合存在比較嚴重的問題?；緵]有品類定位的概念，品類組合、品種組合存在比較嚴重的問題。小店商品組合的調整迫在眉睫。

小店商品組合調整合理，至少可以增加銷售10%-20%以上。

重點商品調整

所謂重點商品就是門店的特色商品、主力商品，能夠有效吸引顧客到店，能夠帶來主要銷售貢獻的商品。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環境下，必須要組織好自己的特色商品，增強門店的經營特色，走出自己的差異化。

選擇門店的重點商品一般就是根據小店商圈的競爭情況、商圈顧客需求、自己的商品組織能力，進行重點打造。要盡量多的創造門店的重點商品，通過重點商品增強門店的經營特色。只有做強重點商品才會形成門店的經營優勢，才能形成對目標顧客的有效吸引。

一般來講，小店要重點在乳品、煙酒、飲品、休閑、調味、洗化等品類上打造重點品類。重點品類要貢獻小店業績的70%以上。

目前看，大多小店缺乏操作重點商品的意識。門店缺乏重點商品、特色商品。導致所有的小店之間同質化競爭。要盡快指導小店做好重點商品的管理。做好重點商品，可以增加銷售業績產出10%以上。

做好陳列調整

對超市、便利店來講，陳列對增加銷售業績有非常大的作用。良好的商品陳列，對增加對顧客的吸引、提升商品形象、增強對顧客的商品刺激、促進顧客購買都會產生非常重要的作用。

商品陳列既是一門科學，也是一門藝術。

商品陳列要嚴格遵循有關的陳列原則。這些陳列原則，是眾多企業經過多年實踐所總結出來的寶貴經驗。同時要結合自己門店的實際，積極創新陳列方法，做好藝術性的發揮。目前看，小店對商品陳列非常不重視。不講究陳列原則，不講究陳列效果。不重視通過商品陳列影響銷售產出。

要特別重視指導小店改善、提升陳列技術。這是做店最重要的基本功。特別要做好整箱商品的陳列、做好端架、主通道貨架等重點陳列位置的陳列。做好陳列，至少可以有效增加門店銷售5%以上。

經營策略調整

零售是科學與藝術的統一。

零售是一門藝術，是一門組合藝術：通過不同策略的組合，實現最佳的經營成果。包括：商品組合、顧客組合、價格組合、促銷組合等。通過組合能夠達到滿足顧客需求與實現盈利的目的，能夠實現增強競爭優勢與實現盈利的目標。

做好零售要特別講究經營策略組合。

目前看，大多小店缺乏經營策略。經營狀態是比較原始的，特別需要指導提升經營策略。經營策略的提升，將會給小店帶來明顯的業績提升。

學會用數據指導經營

數據是做好經營的重要基礎。

對小店來講，顧客數據、商品數據、交易數據、門店數據非常重要。做好門店經營必須要“心中有數”。數據要不斷的進行分析。通過分析發現問題，指導改進經營。目前看，小店對運用數據指導經營存在嚴重缺陷。很多小店缺乏基本的數據觀念，很多小店缺乏數據分析能力。大多的小店存在嚴重的經營盲目性。

因此，B2B平臺企業要特別在指導與提升小店的數據管理能力上下功夫。幫助小店解決數據管理問題應該成為B2B平臺企業經營切入的重點，應該成為重要的市場發展手段。運用好數據管理，對于幫助小店提升銷售業績、降低資金占壓、提升營銷精準都有著非常重要的作用。

做好服務

目前看，小店在缺乏監督管理情況下，服務非常差。走進小店，打游戲的、睡覺的、四仰八躺的、衛生臟亂差······

小店是需要監督指導的，服務必須要有監督管理。要把小店系統的組織起來，納入系統化的組織管理之中。解決好小店的服務管理問題，必將會給小店的經營提升帶來重大幫助。

B2B是一項系統工程。做好B2B還要有很長的路要走，關注客戶，幫助小店提升、健康發展是B2B的重要基礎性工作。

來源：億歐鮑躍忠