對(duì)于推拿O2O這個(gè)領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)近一年的觀察，有三個(gè)潛規(guī)則：（對(duì)推拿師）機(jī)會(huì)越平常積極性越低，（對(duì)服務(wù)主體/平臺(tái)）與傳統(tǒng)線下店的‘項(xiàng)目次’收費(fèi)模式差異越明顯‘類療程’項(xiàng)目創(chuàng)新難度越大，（對(duì)客戶）盡量壓縮次數(shù)（/含金錢）盡快搞定問(wèn)題。
1.（對(duì)推拿師）機(jī)會(huì)越平常積極性越低
推拿師如同中國(guó)其他服務(wù)業(yè)者一樣，任憑他水平再高，如果不從人性底線來(lái)做制度設(shè)計(jì)，怎么教育、怎么利誘都是枉然。
比如自由推拿師通過(guò)平臺(tái)預(yù)約上門。如果客人有錢有勢(shì)、不挑剔、對(duì)脾氣，那么，前三五次推拿還可以保證態(tài)度積極，主動(dòng)嘗試調(diào)整項(xiàng)目、手法和力度，隨著客戶的健康狀況的變化而主動(dòng)適應(yīng)。
比如表現(xiàn)優(yōu)異的自由推拿師被客戶鎖定獨(dú)享然后在親近朋友圈共享。這種情況對(duì)平臺(tái)而言叫合理但不合情的“偷地雷”，一些素質(zhì)高、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、對(duì)自己有高期望值（非常機(jī)會(huì)自己造）的推拿師，通過(guò)這種方式進(jìn)入土豪圈或貴人圈，確實(shí)是一條推拿師另類創(chuàng)業(yè)的捷徑，與本文主旨沒(méi)什么關(guān)系。
比如駐店推拿師給老客戶或老客戶代約親友提供上門服務(wù)。這是目前最靠譜的一種上門模式，提供一些與到店不太一樣的項(xiàng)目，愿意追加上門費(fèi)。不過(guò)，一旦脫離了店主的監(jiān)督，時(shí)間一長(zhǎng)，態(tài)度積極性會(huì)顯著下降。
比如平臺(tái)預(yù)約到店。這是一種類似團(tuán)購(gòu)的集客模式，有各種變形，客戶實(shí)際支付的價(jià)格要比普通客戶低，這會(huì)破壞店的價(jià)格體系，推拿師拿到的提成要比普通客戶低不少，態(tài)度肯定不積極，整體服務(wù)意識(shí)會(huì)受影響，弄不好能把老客戶擠走。
比如平臺(tái)預(yù)約到企業(yè)。企業(yè)把推拿當(dāng)福利，服務(wù)對(duì)象是20~30歲的普通員工，在2015年二三季度期間，在O2O補(bǔ)貼/免費(fèi)/倒貼潮的時(shí)候，火過(guò)那么一陣子，風(fēng)來(lái)表面high，風(fēng)去內(nèi)里low，談不上什么態(tài)度不態(tài)度，演戲而已。
比如一個(gè)企業(yè)或多個(gè)關(guān)聯(lián)企業(yè)的高層集體承包一個(gè)推拿高手的部分時(shí)間段。這個(gè)模式一直存在，國(guó)內(nèi)中醫(yī)院的資深理療專家、港臺(tái)一些頂級(jí)推拿大師，很多人都有這種副業(yè)，由于自身素質(zhì)和機(jī)會(huì)的稀有，態(tài)度那是剛剛的。筆者了解到一個(gè)臺(tái)灣頂級(jí)推拿大師，每月來(lái)上海2天左右，服務(wù)某企業(yè)幾個(gè)高層，包年100萬(wàn)人民幣且報(bào)銷差旅費(fèi)。
比如平臺(tái)預(yù)約到散客集中場(chǎng)所（賓館、ktv/酒吧）。這主要考驗(yàn)的是，這些場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)者對(duì)推拿的再打包能力。首先要符合其主業(yè)務(wù)的調(diào)性，并且確實(shí)能突顯其競(jìng)爭(zhēng)力的差異化，最近幾個(gè)月，上海、杭州、深圳，都有這樣的新業(yè)態(tài)出現(xiàn)。筆
2.（對(duì)服務(wù)主體/平臺(tái)）與傳統(tǒng)線下店的‘項(xiàng)目次’收費(fèi)模式差異越明顯的‘類療程’項(xiàng)目創(chuàng)新難度越大
傳統(tǒng)推拿以散客到店為主，自選項(xiàng)目，按次收費(fèi)，已經(jīng)很久了。推拿O2O作為革新者甚至革命者的面目出現(xiàn)，必須從產(chǎn)品的核心價(jià)值主張的革新/革命出發(fā)，才能找到自己獨(dú)立存在的依據(jù)，替代‘項(xiàng)目次’的只能是‘類療程’。
‘類療程’首先要解決的是‘精確體查’，這種精確不是玩弄陰陽(yáng)五行經(jīng)絡(luò)氣血臟腑這些古老中醫(yī)概念，更不是電視上大吼大叫把肋條骨拍斷式的賭咒發(fā)誓，而是貫通西醫(yī)體檢和中醫(yī)自診（什么癥狀一百度中醫(yī)有什么解釋清楚的很），并且有大量對(duì)標(biāo)案例證明，推拿或藥茶調(diào)理對(duì)某個(gè)或某組癥狀的緩解，確實(shí)可以對(duì)應(yīng)西醫(yī)體檢指標(biāo)的改善。目前，沒(méi)有一家O2O推拿創(chuàng)業(yè)企業(yè)能完全做到，除了筆者了解到的1家中醫(yī)館背景創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們很早就戰(zhàn)略對(duì)接了西醫(yī)體檢機(jī)構(gòu)。他們目前比較低調(diào)，原因也很好解釋，現(xiàn)金一直很穩(wěn)健，但是那么多癥狀集和指標(biāo)集，沒(méi)有10萬(wàn)級(jí)中西醫(yī)對(duì)標(biāo)案例，根本不具有統(tǒng)計(jì)性。筆者估計(jì)還需要熬2年左右才會(huì)高調(diào)宣傳，一出世就會(huì)是平臺(tái)級(jí)的大v。
平臺(tái)級(jí)‘類療程’項(xiàng)目創(chuàng)新確實(shí)難，但是，聚焦細(xì)分人群、細(xì)分場(chǎng)景、細(xì)分項(xiàng)目，這種情況正在“大健康偏醫(yī)”這個(gè)領(lǐng)域中廣泛發(fā)生。比如醫(yī)養(yǎng)結(jié)合、比如病后理療、比如孕嬰童家政，凡是走通會(huì)員制包月/包季/包年模式的項(xiàng)目，均有‘類療程’項(xiàng)目創(chuàng)新的基因。
3.（對(duì)客戶）盡量壓縮次數(shù)（/含金錢）盡快搞定問(wèn)題
大部分推拿O2O的宣傳口號(hào)都是專業(yè)而不是休閑，專業(yè)就是要搞定具體健康問(wèn)題的。身體出狀況了，去西醫(yī)院查不出病，但直接影響工作和生活，去傳統(tǒng)線下店只能選擇‘項(xiàng)目次’去休閑休閑，“盡快搞定不再反復(fù)盡量少花錢”就是推拿O2O的‘原教旨’客戶群的‘初心’利益訴求。
“盡快搞定不再反復(fù)盡量少花錢”說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)超級(jí)難，最大的攔路虎是客戶的信心維系，又分三個(gè)層面：
3.1 對(duì)推拿師/O2O服務(wù)機(jī)構(gòu)或平臺(tái)的‘初信’不可濫用
最急迫但難度不高的癥狀確實(shí)搞定且短期內(nèi)不再反復(fù)了嗎？有西醫(yī)體檢指標(biāo)改善證明嗎？這種初信一旦建立起來(lái)，后面就會(huì)比較有耐心接受長(zhǎng)期類療程服務(wù)建議，不只是項(xiàng)目組合，也包括藥茶、器械、飲食、生活習(xí)慣等等。大部分線下店的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)濫用這種初信，以關(guān)心飲食和生活習(xí)慣的借口，大肆推銷藥茶和器械。因此，推拿O2O服務(wù)主體/平臺(tái)如果經(jīng)營(yíng)者如果意志堅(jiān)定，從一開(kāi)始立下根本規(guī)則，就有可能逃過(guò)初信濫用然后信用崩塌的怪圈。
3.2 對(duì)客戶收入階層和消費(fèi)觀念決定的理療專向支付意愿的謹(jǐn)慎拿捏
服務(wù)業(yè)成長(zhǎng)性的不宣之秘是回頭客的口碑。客戶的癥狀很多，哪些與西醫(yī)指標(biāo)掛鉤明顯，哪些比較省事（自然不費(fèi)錢），哪些拖一拖成病直接找西醫(yī)院，哪些高收入者對(duì)價(jià)格絕對(duì)不敏感只關(guān)心效果且忌諱去西醫(yī)院，這些非常細(xì)的客戶畫像，都決定了健康咨詢顧問(wèn)的具體建議是否正好切中客戶的當(dāng)下需求。說(shuō)直白一些就是“溫水煮青蛙”。
3.3 對(duì)推拿師/平臺(tái)的口碑推薦，客戶的潛在/隱含價(jià)值如何體現(xiàn)出價(jià)格來(lái)
筆者最反感微信朋友圈引流直接返現(xiàn)或者跟蹤線上下單直接返傭這倆種口碑拉新的老俗套路。我比較認(rèn)可的是，客戶分享類療程感受的細(xì)節(jié)真實(shí)度（要獨(dú)立求證質(zhì)假），直接做營(yíng)銷專業(yè)度的價(jià)值判斷，給予簡(jiǎn)單粗暴的獎(jiǎng)勵(lì)推薦，以及不公開(kāi)隱私的公開(kāi)質(zhì)疑提醒。事實(shí)上，筆者參與的一個(gè)返專業(yè)服務(wù)類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一直在這么做，效果那是極好滴。
殺手锏：（技師）積極之態(tài)度、（服務(wù)主體/平臺(tái)）客觀之監(jiān)督、（項(xiàng)目）機(jī)人之替代
理療O2O的潛規(guī)則剖析完了，下面談?wù)剼⑹诛怠Ｎ铱偨Y(jié)出三句話其實(shí)是一個(gè)意思的不同側(cè)面，只要徹底融會(huì)了就是殺手锏：（技師）積極之態(tài)度、（服務(wù)主體/平臺(tái)）客觀之監(jiān)督、（項(xiàng)目）機(jī)人之替代。
這里用技師取代推拿師這個(gè)概念，意味著，技師的語(yǔ)言體系不只有陰陽(yáng)五行經(jīng)絡(luò)氣血臟腑，也有三高慢病近病病后這些新詞兒，能說(shuō)也能寫，不怕客戶拿著去百度，去找中西醫(yī)專家qc。
發(fā)布于：2016/1/12
