巴拉巴拉2002年創立之時，母嬰市場鮮少有其他品牌，經過了十幾年的發展，整個母嬰行業發生了翻天覆地的變化，變得越來越好。特別是在最近五年的時間里，隨著互聯網的發展，可供大家選擇的品牌越來越多，這都是一些非常好的變化。然而不好的趨勢也隨之而來，經過互聯網的改造之后，低價成為了中國很多零售企業競爭的第一法寶。

互聯網最早沖擊傳統企業時，確實在價格上給了消費者很多實惠。當時中間渠道成本高，產品從出廠到消費者手里需要經過多個環節，加上很多倍的倍率。但是經過互聯網的初級改造之后，很多企業變得沒有了底線，九塊九包郵變成了行業常態。真正價格競爭的優勢是企業效率極大提升基礎上所發生的變化，優衣庫早前對服裝行業的沖擊在于它通過基本款的方式，通過改造供應鏈的方式讓原本很貴的衣服變得便宜，使得效率得以提升。然而，優衣庫發展至今天，當互聯網信息化完全透明后，優衣庫的價格已經不再是它的優勢。這是過去五年互聯網化后，發生的變化。

一般只有兩種人會對行業產生改變：

第一種是革命者。我們所生存的這個世界永遠都是革命者去推動從而產生大的變化。革命者里又有幾種類型：(1)光腳的。像原來的老紅軍大部分是從湖南、江西、湖北等相對偏遠地區過來的，他們光腳的不怕穿鞋的。(2)年輕人。要看一個行業還有沒有機會的一個最大的特征是看行業里從業者的年齡，如果行業從業者年齡都是60后、70后、80后的話，那行業的變化就會很小，但如果行業變化都是90后、00后進來的話行業的變化會很大，因為年輕人的創造力永遠是最巨大的。(3)跨行業轉過來的顛覆者。當跨行業的人“殺”進來的時候才能攪動整個行業的變化。這就是革命者，革命者會讓整個行業發生變化，因為他們有極大的動力推動整個行業發生變化。

第二種是企業/個人。隨著社會經濟價格的穩定，有另外一股力量也是推動行業變化非常重要的力量，就是行業里原來具有資源優勢的企業/個人。在整個服裝行業里，供應鏈和制造端是最難的，正所謂“營銷是在天上的，供應鏈是在地下的”，供應鏈不會因為互聯網發生很快變化，因為每件衣服都是一個針眼一個針眼打出來的。在社會結構相對穩定的情況下，這種力量的變革、自我的優化更具有啟示性的價值，只有當原有的資源獲取者能夠推動行業變化的時候，才能真正地給消費者帶來更美好的體驗。

母嬰產品及渠道的行業機會

1、母嬰行業上游市場，標品市場的集中度已經很高，但非標品市場的集中度遠遠不夠。母嬰產品各細分領域競爭格局都相對穩定，其中童裝/童鞋、安全椅、嬰兒車/床等領域仍有機會。

(1)在上游領域變化里，標品市場的集中度相對較高，但非標品市場的集中度遠遠不夠。巴拉巴拉在行業里的市場占有率是百分之五點幾，已經成為了童裝行業里絕對的領導者。美國第一品牌的市場占有率超過10%，也就是說巴拉巴拉從5%到10%意味著有將近一倍的市場空間，所以非標品的市場融合度是遠遠不夠的。

(2)上游產業里的內容質量非常關鍵的。兒童產業是一個需要有良知底線的產業，內容的質量是非常重要的。前段時間我們剛剛收購了法國一家童裝集團，我們希望通過收購把真正好的東西帶給中國的消費者，沒有好的內容再好的營銷也是無效的。

2、在中游，相對于格局穩定的母嬰產品領域，以及正處于起步期、成熟商業模式還未體現的母嬰服務領域來說，我們認為母嬰渠道領域的機會更多，如內容/工具/社交/服務聯動的垂直一體化，O2O創新場景，線上線下聯動等。

在中游階段的集中度會更低，因為中國市場的差異性太大，行業跨度也很多。從奶粉—服裝—早教等，現在中國市場整合的集中度還遠遠不夠。前兩年森馬剛開了兒童集合中心“夢多多小鎮”，里面有兒童的購物中心+早教+K12實踐基地，我們希望依托巴拉巴拉在童裝領域的資源，形成一個很強的兒童產業生態鏈的積極效應。我們兒童購物中心的占地4萬㎡，但是孩子王的徐總說最少要到10萬㎡，才能形成整個城市的吸附效應，所以在母嬰行業的中游還有很多的機會。

消費升級成行業新驅動力

在上游和中游里我們看到的變化——人口紅利沒有了。隨著人口紅利的退卻，母嬰行業將發生三大變化：一、主要驅動力由人口轉為消費升級。消費升級在母嬰行業中主要體現為內容專業化、需求個性化、用戶社群化、消費場景化;二、渠道方面，線下渠道仍將是母嬰童產品市場的主要銷售渠道，受易耗品、服裝、食品等線上消費增加的驅動，整體線上渠道占比將繼續提高;三、母嬰生態方面，產品生態中從個人場景到家庭場景是趨勢，新零售正處于搶占線上線下優質資源階段，微信生態方面，從人找貨到貨招找人。

在消費升級過程里有一些特點是行業真正要去思考的。移動互聯網、智能化等都是工具的變化，底層邏輯是不會發生變化的。消費升級的邏輯是當大家的生活條件好了以后大家希望用越來越好的東西。低價為王一定不會是這個行業里的趨勢，因為沒有任何一個用過好東西的人還愿意再用差的東西，如果你現在愿意用差的東西是因為你還沒用過好的東西。

森馬最近推出了一款T-shirt，我會放在辦公室里作為送給朋友的禮物。服裝的靈魂是面料，很多做服裝的人說面料做的那么好不好沒什么用的，消費者不懂的。我說消費者不懂是因為還沒有真正用過好的東西，當他用過好東西的時候他就懂了。本來是一件外用的T-shirt，但我會推薦我的朋友把它當睡衣，面料舒服到讓你覺得像是躺在親人的懷抱里一樣。

消費升級一定會讓你感覺到東西越來越好，企業通過提升效率降低消費者使用好東西的成本，這才是消費升級最本質的東西。而不是用降維的方式、用低價的方式讓行業變成惡性循環，這是行業需要發生變化的地方。巴拉巴拉的市場占有率要從5%提升到10%，還有一倍的空間，現在巴拉巴拉在全國開了近4000家門店，渠道的變革才剛剛開始。

以前從單個品牌和渠道的角度會看到很多碎片化的信息，但今天因為有了大數據、互聯網工具等可以讓生態鏈像IT接口一樣，隨時可以發生化學反應。森馬本身是做成人服裝的，現在做童裝，我們也投了很多母嬰企業，希望在兒童生態里產生一些化學反應。

不管是社群化、全場景還是產品和服務的融合擴散，不管你是行業里的老大還是新進入者，這都不是以你的意志為轉移的，變化一定會發生。上下五千年的歷史告訴你不存在穩定的社會和穩定的架構，就像人一樣，長江后浪推前浪，年輕人不斷地迭代，社會才會進步。當你承認這樣的事實和趨勢之后你就會知道變化中間的邏輯，有些東西是時代所具有的特征，有些東西是幾千年都沒有發生變化的，這就是規律。從某種程度上來講，這個行業會在不斷運動的過程里變的更好。

母嬰行業是一個嬰幼兒甚至是年輕消費者沒有發聲能力的行業，就像衣服面料不好，寶寶穿了以后不會告訴媽媽面料不好;像疫苗有毒，孩子不會告訴媽媽疫苗有毒。所以，這更需要這個行業的從業者具備基本的良知底線，真正具有情懷，具有理想，然后大家一起推動這個行業的變化。當孩子好了，社會才會越來越好，社會好了，行業才會越來越好。

來源：母嬰行業觀察 邵飛春